ЛПР (Лицо Принимающее Решение) и ЛВР (Лица Влияющие на Решение) являются ключевыми элементами в стратегии продаж, особенно в секторе B2B. Понимание этих понятий и их правильное применение может значительно улучшить эффективность продаж и укрепить позиции на рынке.
ЛПР в продажах
Что такое ЛПР?
ЛПР – это лицо или группа лиц в компании клиента, которые имеют окончательное слово в принятии решений о покупке. Это могут быть директора, руководители отделов или специалисты, зависящие от структуры управления компании и специфики приобретаемого продукта.
Ключевые аспекты взаимодействия с ЛПР:
- Идентификация: Определение кто именно является ЛПР в каждой конкретной ситуации.
- Подход: Разработка персонализированной стратегии коммуникации, учитывая задачи и интересы ЛПР.
- Персонализация предложения: Адаптация продукта или услуги под конкретные потребности и боли ЛПР.
ЛВР в продажах
Что такое ЛВР?
ЛВР – это лица в организации клиента, которые могут влиять на решение ЛПР, но не имеют окончательной власти для его принятия. ЛВР могут включать в себя технических специалистов, консультантов, советников или даже неформальных лидеров мнений.
Стратегии работы с ЛВР:
- Оценка влияния: Понимание, какое влияние оказывают эти лица на процесс принятия решений.
- Вовлечение: Разработка стратегий для информирования и вовлечения ЛВР в процесс продаж.
- Поддержка: Построение отношений с ЛВР для обеспечения поддержки ваших предложений перед ЛПР.
Общие стратегии для работы с ЛПР и ЛВР
- Подробное изучение: Глубокое понимание структуры управления в компании клиента и ролей всех участников процесса принятия решений.
- Персонализация коммуникаций: Создание сообщений, которые резонируют с каждым участником на основе их интересов и потребностей.
- Демонстрация ценности: Четкое демонстрирование, как ваш продукт или услуга может решить специфические проблемы или улучшить текущую ситуацию в компании.
- Управление восприятием: Стратегическое воздействие на восприятие вашего продукта среди всех участников процесса решения.
Заключение
Эффективное управление отношениями с ЛПР и ЛВР может значительно увеличить шансы на успех в B2B продажах. Понимание этих ролей и адаптация подходов под конкретные нужды и ожидания данных лиц помогает не только закрывать сделки, но и строить долгосрочные отношения с клиентами, что является ключом к устойчивому развитию бизнеса.