
В современном мире успешные продажи невозможны без использования проверенных техник. Одной из таких методик является классическая техника ВПИО, которая помогает менеджерам продажам выстраивать диалог с клиентом, понимать его потребности, работать с возражениями и доводить сделку до успешного завершения. В этой статье мы детально разберём этапы продаж и покажем, как эта техника помогает эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами, предлагать товары и услуги, а также увеличивать конверсию.
Что такое техника ВПИО и как она помогает в продажах?
ВПИО — это техника продаж, основанная на четырёх этапах: Выявление потребностей, Предложение решения, Изучение возражений и Окончание сделки. Этот метод активно используется менеджерами по продажам для построения структурированного процесса общения с клиентом.
Техника помогает выявить истинные потребности потенциального клиента, предложить ему релевантное решение, а также грамотно работать с его возражениями. Это один из ключевых подходов, который позволяет увеличить эффективность продаж товаров и услуг.
Основные преимущества техники
- Понимание клиента. Техника помогает менеджеру не только выслушать клиента, но и глубоко понять его ожидания и потребности.
- Работа с возражениями. Благодаря этапу изучения возражений, менеджер может заранее подготовить аргументы и уверенно отвечать на сомнения клиента.
- Структурированный процесс. ВПИО техника позволяет выстроить чёткие этапы продаж, исключив хаотичность действий.
Этапы продаж по технике ВПИО
1. Выявление потребностей
Выявление потребностей — это первый и, пожалуй, самый важный этап техники ВПИО. Без чёткого понимания, что именно нужно клиенту, невозможно предложить ему подходящий продукт или услугу. На этом этапе менеджеру важно выслушать клиента, задавать правильные вопросы и фиксировать ключевые моменты.
- Активное слушание. Чтобы успешно выявить потребности, менеджер должен не просто задавать вопросы, но и внимательно выслушивать ответы клиента.
- Уточняющие вопросы. Хорошая техника работы с клиентом подразумевает задавание открытых и уточняющих вопросов, чтобы лучше понять его задачи.
- Фиксация проблем. Менеджер должен записывать основные проблемы клиента, чтобы использовать их при презентации решения.
2. Предложение решения
После того как потребности выявлены, менеджер приступает к следующему этапу — предложению подходящего решения. Важно, чтобы предложение продукта или услуги было максимально персонализированным.
- Свойства и преимущества. Менеджер должен акцентировать внимание клиента не только на свойствах продукта, но и на выгодах, которые он получит.
- Демонстрация выгоды. Пример успешных кейсов с другими клиентами помогает усилить доверие и показать реальную ценность предложения.
3. Изучение и работа с возражениями
Возражения клиентов — это неизбежная часть продаж. Техника ВПИО уделяет особое внимание этому этапу, поскольку успешная работа с возражениями напрямую влияет на вероятность закрытия сделки. На этом этапе важно не игнорировать сомнения клиента, а выслушать его и дать обоснованные ответы.
- Выявление истинных возражений. Часто за словами клиента скрываются реальные опасения или недоверие, которые нужно выявить.
- Работа с возражениями. Грамотно подготовленные аргументы и демонстрация выгод помогают преодолеть сомнения клиента.
- Уверенность менеджера. Спокойная и уверенная манера общения с клиентом позволяет снизить его тревожность и увеличить шансы на успех.
4. Окончание сделки
Последний этап ВПИО — это окончание сделки. На этом этапе менеджеру важно призвать клиента к действию и довести процесс до логического завершения.
- Призыв к действию. Например: «Давайте оформим заказ», «Я подготовлю договор, и мы подпишем его завтра».
- Фиксация договорённостей. Все устные договорённости должны быть зафиксированы письменно, чтобы избежать недоразумений.
- Планирование следующего шага. После завершения сделки важно обсудить с клиентом дальнейшие шаги: доставку, внедрение или поддержку.
Сравнение ВПИО с другими техниками продаж
ВПИО и СПИН: в чём разница?
СПИН продаж — ещё одна популярная техника, которая основывается на задавании вопросов для выявления скрытых потребностей клиента. В отличие от техники ВПИО, СПИН делает основной акцент на процессе выявления проблемы, тогда как ВПИО охватывает весь цикл взаимодействия с клиентом — от выявления потребностей до закрытия сделки.
Почему ВПИО лучше подходит для классических продаж?
Классическая техника ВПИО идеально подходит для продажи товаров и услуг, которые требуют комплексного подхода и длительных переговоров. Она помогает менеджерам продажам не только понимать клиента, но и грамотно доводить переговоры до логического завершения.
Преимущества применения в работе менеджеров по продажам
- Повышение уверенности менеджеров в переговорах благодаря чёткой структуре этапов продаж.
- Увеличение конверсии за счёт эффективной работы с возражениями клиентов.
- Сокращение времени на заключение сделки благодаря чёткому пониманию потребностей клиента.
Заключение
Техника ВПИО — это один из самых эффективных инструментов для менеджеров продаж. Она помогает структурировать процесс взаимодействия с клиентами, выявлять их потребности, работать с возражениями и доводить сделки до успешного завершения. Применение этой техники позволяет повысить качество обслуживания клиентов, увеличить объём продаж и выстроить долгосрочные партнёрские отношения. Используйте ее в своей работе, и результаты не заставят себя ждать!